2022年8月15日，新闻报道长三角正经历着至1961年以来最炎热的夏天，40度以上的高温已经持续了半个月，灼烤着全中国最富有的一片土地，室外骄阳似火的天气和售楼处内冰冷的销售业绩形成了两个极端。
话不多说，先将多年前码的字照搬过来，也希望能得到朋友们的支持。文虽老，贵在真实。
以下为正文：
混迹房策好多年了，从注册这个账号伊始到今日已经过去了好几个年头，飞逝之间自己已经在房地产摸爬滚打了10个年头。回想当年仅仅是怀揣着当上小白领的目光进入到这个行业，没想到一咬牙、一跺脚，把自己从一个稚气未脱的青年变成了青春即逝的准大叔了。
还记得当年房地产这个行业对于我来说是完全陌生的一件事情，只记得当时在部队服役的领导花31万多买了万科开发的一套130平米的大房子。跟领导去办理交房，是我人生第一次踏进售楼处的门。看见一帮穿黑西服、白衬衫的俊男美女坐在明亮、豪华的售楼处里。我仔细打量了他们，心里泛起了阵阵涟漪，原来这就是所谓的白领吧！
半年之后，我就脱下了军装恢复到了社会青年的身份。回到老家之后已经接近年底，也没有急着工作，一是刚脱离多年的部队生活恢复到自由一时之间还有点不适应，先玩到过完年。二是托关系找了一个不错的单位需要半年的等待。就这样，到了2005年春节过后我才正式开始找工作。首当其中就是房地产销售或者汽车销售（一直到现在为止我都认为自己当年做了汽车销售可能会做的更好）。找工作的过程其实还算顺利，第一次面试了一家汽车4S电，面试官觉得各反面都不错就是没有销售经验，最后无情的被淘汰。（现在经常去4S店保养和逛逛各大品牌车店，实话说目前我所在城市的4S店销售水平跟房地产还是有很大的差距，不谈服务好坏，至少专业程度很不够。不得不吐槽下这位面试官，以我的汽车专业知识超越市场上90%的销售应该不成任何问题）。很快就接到了一家地产公司的面试通知，过程很快，正好公司代理的项目靠得很近，我到售楼处后人事经理让我重新填了份个人简历，填完后就带我到销售经理办公室面试，经理大概比我大了3岁，很年轻、很干练。我简单聊了些我在部队的情况和现在的情况后就结束了。临走时告诉我如果3天内接到电话通知就说明你被录用了，如果没有，就说明没被录用。（现在想想，这话有多么的虚伪，其实面试官这时候在他心里已经有了80%的决定，只是职场的客套话规则还是要说的）。
我回到租的房子里后，心里有点忐忑不安，期盼着能够赶快接到可以工作的电话。大概40分钟之后，手机上显示一个陌生的固定号，请问你是XX吗？我这来是XX房产代理公司，通知你一下3月1号上午请带好身份证、学历证到XX地点来办理入职手续，然后将进行1个月的新人培训。“嗯，好的，到的，谢谢您！”就这样，我沉浸在上岗前的4天里。
2015年3月1号，我早早起来准备自己人生的第一份正式工作。对着镜子，对自己说，加油，我会很棒的。入职手续很快就办好了，我才知道同批进来的新人有6个。人事经理告诉我们，你们将在公司会议室进行为期一个月的房地产销售知识培训，最后根据考核的结果分配每个人去的案场。于是，我们开始投入到了无尽的房产知识学海中，每天不停的听和记讲课的主管、经理、老总的传道、授业。踩盘调研安排在了培训两周之后，我们各自骑着小电动冒充小情侣买婚房去了。对于一个刚入行半个月的新人来说，培训主管也知道这个时期的新人根本就不知道怎样去调研一个楼盘，或者说去调盘的目的也仅仅是让新人知道这个项目叫什么，在什么地方，是什么产品，售楼处气派不气派，里面的销售人员对你们客户还是不客气。要想真正的理解到深度确实道行太浅了。
挨个按照培训主管分配的楼盘一家一家到售楼处假装买房，看看沙盘、问问户型面积、价格、优惠等等。出了售楼处去项目现场找围墙上面的公示牌，把相关的基础数据填进调研表格。就这样，通过几天时间就算是做完了市场调研。
有一天，在培训的间隙，听到人事部门的人讲，本次培训人员在考核结束之后将按照考核成绩以及平时表现分别安排在一个外地新项目和一个尾盘项目。新项目预示着开盘就可以挣到销售佣金，据说这个项目进驻案场后很快就会开盘。此刻的房地产市场虽然已经过了03年一波快速上涨，但是总体来说市场还不错，尽管底薪只有800元，但单套提成点高和佣金发放及时也是一个不小的动力。所以，当时给自己定的目标就是一定要分去新项目，这样就可以挣到钱了。当时，在我身边有同学已经在从事这个行业，销售好的时候听说已经可以拿到8000多一个月。依照当时社会平均工资水平，绝对是属于高收入。很快，为期一个月的培训就结束了。现在回想起新人培训的这段时光，始终是难以忘怀的，不仅让我学习到了地产销售知识，尽管是填鸭式的培训，但算是打下了跨进这个行业的基础。也让我养成了在这个行业发展的好习惯。一个人要想迅速的成长就要看他是否热爱这个行业，对这个专业知识渴求的程度究竟有多深。只要不停地，主动去发现问题，通过查阅资料、实地查看或者是请教他人的方法及时弄懂和理解，再持之以恒的坚持下来，很快就会欣喜的感觉到自己在快速成长。
一个别墅项目的成功，是和很多因素联系在一起的。有老板资本实力和投入大小的原因，也有产品定位和营销推广的原因，市场行情和人员因素也占到很大部分，所以一个项目的成功与否都是集每个环节的努力而成就的最终胜利！
下面，我就开始和大家详细叙说一个项目的整个开发、营销过程。首先，我从成本说起，一个房地产项目的成本主要分为土地成本、开发成本、建筑成本、营销成本、财务成本和税收成本。土地成本占据了项目的很大部分，所以在拿地开发新项目之前就需要详细研究预拿地区域的房地产情况。本区域多年来成交成品类型、数量、价格及各自的比例。客户群的区域分析、消费习性、价格趋势、准备开发同类产品的详细情况。知己知彼百战百胜是成功项目的共性。
当只有搞清楚这些具体的数据之后，公司决策层才能够根据意向地块的控规要求来决定开发什么样的产品。
到这里要说一说中国的土地政策，虽然现在表面上看都是挂牌拍卖了，但是在中国做事很多时候政府相关部门的人际关系会起到很大的作用。在土地挂牌之前，如果和地方政府私下通通关系，预先通过规划部门将控规要求做适当的调整，这样更有利于将来拿到土地之后的产品定位。
土地证的取得就不做什么叙说了，只要有钱、有关系就可以拿到地。下面，从一个项目最难办理的规划许可证来讲。做过房地产的都知道，规划许可证的取得是需要通过很多相关的部门，也是整个开发过程中最难办理的一个证。顺利的话办理时间2到3个月，不顺利的半年以上也很正常。第一步要做的工作是总评方案的确定。在经过多轮方案策划公司、设计院和公司内部讨论、测评后，按照规划部门和国土部门给予的规划要求来调出整个项目的总评图。这个过程是一个非常反复和繁琐的过程，规划局要不停的跟你对指标、核数据。收件人初评能不能过，初评人过了分管局长那里能不能过。一旦总评方案确定下来，这个项目基本上就定型了，再改也没什么大变化了。接下来要做一个日照分析的初稿，然后就等着上局办公会议了。上了办公会如果领导和专家没提出什么大意见的话就算是过了。如果提出了意见，那不好意思，继续打回来根据意见再调整，再上会，直到通过总评的审定。
通过总评审定后，接下来的一大堆辅助手续就开始办理了。先准备项目可行性报告的撰写，这个一般都请专门办理的公司，只要按照基础指标编写下就可以了，时间很快。到环保所办理环评，要拿到环评报告批文。人防、地震、交通评估、地名办批文、现场的勘探报告等，最终拿到发改委批文。这个过程就需要不停的去跑和疏通关系，但这些都不是太大的问题了。
现在全国的建设规模都很大，好点的设计院工作量都还是很大的，为了尽快的让设计院把我们的图纸弄出来，我们当时采取的办法是每天在设计院盯着他们，必须在合同规定的时间内出施工图，设计师上班我们上班，他们下班我们下班，到饭店了我们请他们吃饭。搞到最后，那些画我们施工图的设计师，如果临时有其他项目的图纸需要修改赶忙和我们打招呼，说稍微穿插一下。设计院在画平、立、剖及详图、说明的同时日照分析图和现场的勘探报告也要同步在做了。
图纸出来之后，要做的工作是审图办进行图纸的节能审验。规划局也要进行施工图审验并画建筑红线定位图。然后测绘队根据定位图来进行现场放线，缴纳相关的政府代收费用。最后进行10天的项目现场公示，如果没接到什么举报的话就可以发规划许可证的副本了。那段时间，每天就是开车奔跑在各个相关部门和设计院，真是披星戴月的，好的是经过一个多月的努力总算是把规划副本拿到了。想想，我们办理规划许可证的过程虽然艰苦和繁琐，但结果是总算在很短的时间内办理了下来。想对坛子里的好朋友们说，在做规划的时候一定不要想着去违反控规要求做方案，最终耽误的时间和精力只会是你自己的。现在，全国规划口犯错误而导致丢饭碗的领导有很多，大家都不敢做违反规定的事情了。只有在不违反法律、法规的情况下自己不厌其烦的去跑、盯，脸皮要厚，适当的时候要懂得利用一些关系，只有这样才能够在较短的时间内把事情办好。
办理完规划许可证后，接下来的工作其实就是根据项目开发进度来了。如果急着开工、销售那就抓紧时间办理施工许可证。所做的就是一个环节接着一个环节去压缩时间。如果时间不紧迫，慢点也无大妨。所需要开展的工作简单说下，出结构图、水电图、拿着勘探报告去审图办审图，施工单位的公示、招标等，办理施工许可证。找造价咨询公司、工程监理单位的招标、确定。到这里基本上项目就可以开工建设了。
聊完这些，按照开发进度应该是抢工期，办预售许可证了。办理预售的过程暂且先放一放。我是做营销出生，还是想来聊聊一个项目的营销应该怎么来做。2014年的房地产市场不好做，大家的压力都比较大，工程一旦开始就无法停下来。到期的工程款、贷款、利息、税收、营销、人员全部都需要资金。一个项目如果销售良好，那公司的资金压力就会小很多。而一旦前期的大量投入没能够在开盘销售后达到预期，就将陷入非常大的困境之中。所以，营销的关键和重要就显得尤为重要了。当我们做了大量前期市场调研、客户调研、未来趋势的研判之后，营销负责人要清楚的知道项目在市场上处于什么样的定位，意向客户是什么人群。分析他们的生活、消费习惯、购买心理和期望值。只有掌握了这些，下一步的营销开展才会得心应手很多。对于一个项目的营销，我简单总结了这几点：潜在客户群的精准分析、精准投放、细微营销加形象营销的集合、